なぜ、この話し方だと成功するのか BY アーチ・ラストバーグ

　重要なのはコンピタンスとライカビリティ。中身があるかと好かれるかということだ。 

・コンピタンス 　いろんなことが書いてあったが自分にとって重要だったのは、ポーズ（ため）をとること。えっと、あのというのは見苦しすぎる。私は思うとか余計なことはいらない。もうひとつは相手の知りたがっていることを話すこと。説明責任のある場合はべつとして、伝えたいことを伝えるのでなく。相手が知りたいことを伝えるのだ。

 ・ライカビリティ 　人は好きか嫌いか、どっちでもないか、かわいそうと思うかの４つだと。嫌いな人は好きになれないので、どっちでもない人を好きに動かすのが重要。演説がうまい政治家の演説のようだ。

 　オープンフェイス（眉をあげる）で、まっすぐ立ち、手は自然に横にする。片足を少し前にするとジェスチャで前に進むので良い。服装で気を引かない。自信を持つこと 論戦で勝つために 

　・ポーズ。話す前に考える・感情的にならない・相手の怒りは個人に向けたものでない　 　・相手を否定せず、口論しない。時間をかけて説明する 

　・相手の言葉を変換して応える。 　

・しないとは言わず、していることをいう 　

・思いやりの言葉、ざんねんです。理解できます、説明させてください 　

・長い無言でこちらからしゃべらない。話すことが無ければ終わる 　

・同じ質問があれば、分別のある態度で指摘する 

　交渉 　・よく知る、自信を持つ、決定権は誰にある 

　面接 　・自分で話を持っていく。否定的なこともポジティブな回答